Recurring Revenue schlägt Projekt-Umsatz
Der Wert eines IT-Systemhauses wird heute primär durch Managed Services und wiederkehrende Umsätze getrieben. Ein Systemhaus mit 50–60% Anteil an Managed Services (SLAs, Wartungsverträge, Cloud-Services) wird deutlich höher bewertet als eines, das nur Projekte verkauft.
Der Grund: Managed Services sind vorhersehbar, langfristig und stabil. Ein Unternehmen mit einem stabilen SLA-Kundenstamm, der jährlich wächst, ist für Käufer attraktiver. Bewertungsmultiplikatoren für IT-Systemhäuser mit hohem Recurring Revenue liegen bei 6–10x EBITDA, während reine Projekt-Shops nur 4–6x erreichen.
Kundenverträge und Lock-in
Langfristige SLA-Verträge mit automatischer Verlängerung sind das zentrale Asset. Ein IT-Systemhaus mit mehrjährigen Verträgen und etablierten Kundenbeziehungen ist deutlich wertvoller als eines mit kurzfristigen Projekten.
Bei einer Übernahme muss geklärt werden, ob Kundenverträge auf den neuen Betreiber übergehen oder ob Kunden kündigen können. Eine hohe Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsquote sind kritisch für die Übergabe.
Microsoft- und Vendor-Partnerships
Zertifikationen und Partnerschaften bei Microsoft, Cisco, VMware oder Cloud-Anbietern sind wertvoll. Ein Systemhaus mit Gold-Partner-Status oder Advanced-Zertifizierungen kann höhere Gebühren berechnen und hat Zugang zu lukrativeren Opportunities.
Der Käufer wird diese Zertifizierungen prüfen und ggf. selbst erreichen müssen. Ein Systemhaus mit starkem Partner-Ökosystem ist deutlich attraktiver.
Team-Zertifikationen und Fachkompetenz
Der größte Wert eines IT-Systemhauses sitzt im Team. Techniker mit Microsoft-Zertifizierungen (MCSE, MCE), Cloud-Expertise (AWS, Azure) oder Spezialisierungen (Sicherheit, Netzwerk, Virtualisierung) sind wertvoll.
Ein Systemhaus mit stabilen, hochqualifizierten Teams und niedriger Fluktuation ist deutlich attraktiver als eines mit wechselnden Mitarbeitern oder technischen Schulungslücken. Der Käufer wird daher auf Team-Stabilität und Zertifizierungsgrade achten.
Kundenabwanderungsrisiko bei Übergabe
IT-Services sind oft personenabhängig. Wenn der bisherige Geschäftsführer oder ein Key-Techniker geht, besteht ein Abwanderungsrisiko. Der Käufer wird daher verhandeln, dass Schlüsselpersonal mit dem Übergang bleiben und in der Übergabephase Kundenbeziehungen stabilisiert werden.
Ein Unternehmen mit etablierten, stabilen Kundenbeziehungen (nicht personengebunden) ist deutlich attraktiver.
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